営業で100枚名刺交換をして気づいたこと

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こんにちは、沖 成章(@nariaki_oki)です。

私がリクルートで営業をしまくっていたときのお話。

リクルートでは入社したらまず、

「名刺獲得キャンペーン」

と言うイベントが行われ、一日中ひたすら取引のない新規企業に飛び込み営業をしまくって、ほぼ無理やり名刺交換をしていました。

そのキャンペーン中は毎日社内メールで、本社・支社の全員に

「本日の獲得枚数と総合ランキング」

が配信され、誰が一番多く交換してて、誰が交換できてないのかが一目でわかりました。あれ嫌だったな。

私は100枚くらい名刺交換しましたが、特別多いというわけではなくちょうど真ん中くらい。

一位だった人は200枚以上交換していました。

で、今になって当時の名刺ファイルを見直すと、数百枚の名刺が入っているわけですが、

「ほとんど役に立たなかったな~。」

と言うのが正直な感想です。

なぜなら、100枚以上交換した名刺で、実際に業務で使ったのは3割に満たないから。

ほとんどが、ただの紙切れとして残ってしまいました。

実際、200枚獲得した人よりも、私の方が業績は良かったです。

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ニーズを満たさなければ意味はない

確かに、たくさんの名刺を獲得すれば連絡先がわかるわけですから、こちからのアプローチが可能になります。

何度もアプローチをすればたまには新たな取引に繋がることもあるでしょう。

でも、それは稀です。

なぜなら、相手のニーズを満たしてないから。

どんなビジネスにも共通して言えることですが、ビジネスの基本構造と言うものは

「相手の要望を叶えたり悩みを取り除く」ということです。

自分では作れない美味しい料理が食べたければ、レストランにお金を払って提供してもらいますよね。

車が故障して自分では治せずに悩んでいたら、修理屋にお金を払って依頼しますよね。

この基本を無視して、ただ闇雲にアプローチをしても、それは結果には結びつかない。

だって、ニーズを満たしてないもの。

ただ単に名刺を集めたり、ブログで言えばアクセス数を稼いだり、メルマガの登録者を増やしたりしても意味がありません。

結果に繋がる見込みは低いのに、順調に行っているような錯覚を受けるので、かえって害にすらなります。

200枚以上名刺交換をした同僚も、

「こんなに名刺があるのに何で売り上げ実績が伸びないんだ」

と悩んでいました。

そりゃそうでしょう。ニーズがない人にいくらアプローチをしても非効率で無駄です。

高校生に中学受験の参考書を売ろうとしても売れるわけがありません。ちゃんと大学受験の参考書を売らないと。

そしてその中でも、国立入試対策なのか、私立入試対策なのか、文系なのか理系なのか、そこまでニーズを把握してアプローチをしないと売れません。

極端な例かもしれませんが、事実です。

結局はコンバージョン

ビジネスを行う以上、コンバージョンを意識し、効率を重視しなければダメです。

100人と名刺交換をして、その中の顧客として見込めるのは30人、実際に商品を購入してくれるのは10人。

これだったら、ニーズの見込みを探り、初めから顧客として見込める30人とだけ名刺交換をすればいいのです。

独立・起業をしたばかりのときは、とにかく時間とマンパワーがありません。

サラリーマンをしながら独立・起業の準備をしているときは、とにかく時間がありません。

そして、時間が出来た後もコンバージョンを意識して効率を高めれば、同じ時間内で倍以上のことが出来ます。

同じ時間で倍以上のことが出来れば、当然利益に反映されます。

なので、見込み客を獲得したいからといって飛び込み営業やテレアポをしまくったり、アフィリエイターさんたちがやっているようにSNSに投稿しまくったりするのは、ただの時間の無駄です。

そんな方法で集めた見込み客リストは何の役にも立ちません。ゴミ同然です。

結果、何も得ることなく時間だけが浪費されるだけなので、すぐに止めましょう。

まとめ

私は非効率なことや無駄なことが嫌いです。

生産性が上がらないからです。

生産性が上がらなければ、今後の向上は見込めません。

サラリーマンでも、残業ばかりしている人はえてして仕事が出来ない人が多いです。

仕事をやっているという錯覚に陥っているだけ。

本当に仕事が出来る人は、所定の業務をさっさと終えて、その他の時間を有効に活用しています。

時間だけは全ての人に平等に与えられています。

独立・起業したら特に時間について意識しなければなりません。

限られた時間の中で、効率良く利益を上げるために、ただ単に数を追うのではなくコンバージョンを意識していくことが必須です。

非効率なことや無駄なことはさっさと止めましょう。

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